Num contexto tão específico como o atual, em que a incerteza é um elemento dominante, há algumas objeções que vão surgir recorrentemente. Saiba como ultrapassá-las e garantir que os negócios avançam com normalidade.

“Acho que este não é o melhor momento para vender”

É uma sensação compreensível, mas a verdade é que os dados não a sustentam. Olhando para a questão dos preços, por exemplo, em abril, o mês mais rigoroso de confinamento, os preços subiram na mesma, embora a uma taxa inferior do que anteriormente.

É importante que o cliente vendedor perceba que esperar que a pandemia termine tem 2 problemas: o fim da pandemia é uma incógnita; e quando acontecer é provável que muitos vendedores aproveitem esse momento para colocar os seus imóveis no mercado, o que aumentará a concorrência, enquanto que no cenário atual, com menos imóveis à venda, há mais oportunidades para se destacar.

“Não quero que pessoas que possam estar doentes visitem a minha casa”

Esta objeção pode ser ultrapassada através de cuidados extra, como garantir que os visitantes têm à disposição gel desinfetante, mas também máscaras e luvas para colocarem antes de entrar na casa. Tendo todas as portas e janelas abertas previamente e não permitindo que os visitantes toquem em superfícies, o risco fica muito minimizado.

De qualquer forma, se mesmo assim o cliente vendedor estiver desconfortável, as visitas virtuais são uma boa alternativa, sejam em plataformas próprias ou até mesmo feitas através do whatsapp.

“As vendas estão paradas neste momento”

É uma falsa ideia, que pode ser facilmente ultrapassada com notícias, dados estatísticos e com a sua própria experiência. Tenha à mão exemplos que possa mostrar de imediato ao cliente, caso esta objeção surja.

“Tenho receio de visitar casas que não estejam desinfetadas”

As mesmas garantias que dá a um cliente vendedor que tem medo de receber visitantes que possam estar infetados, servem também para clientes compradores que têm medo de visitar casas que possam estar infetadas. Preparar a visita abrindo antecipadamente todas as portas que será necessário abrir, assim como as janelas para garantir que o ambiente em casa é o mais arejado possível, é uma boa forma de passar segurança aos clientes mais reticentes. Importante também garantir ao cliente comprador que não estará ninguém em casa para além de si. E esteja sempre munido de máscaras, luvas e gel desinfetante para evitar que clientes mais esquecidos desistam da visita à última da hora.

De qualquer forma, o melhor será minimizar as visitas presenciais, recorrendo às visitas virtuais numa 1ª fase para fazer uma triagem e garantir que o cliente só visita pessoalmente imóveis em que está mesmo interessado.

Baseado no artigo “How to handle client objections during the pandemic” publicado em inman.com